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销售三人行(第二集)销售三人行(第二集)一, 销售订单临门一脚失之交臂（上）二, 销售订单临门一脚失之交臂（下）三, Emotion砝码作用销售（上）四, Emotion砝码促销售（中）五, Emotion砝码促销售（下）六, 超级大单攻坚战--Case study七, 厂商资源取之有道（上）八, 厂商资源取之有道（下）一, 销售订单临门一脚失之交臂（上）足球之所以迷人的原因之一，就在于一场比赛下来总是能给人留下诸多的遗憾。而最牵动人心，又最让人遗憾感慨地莫过于球员屡次带球杀入禁区，球又屡次擦门而不入……临门一脚离成功并非咫尺之遥足球场上，球入禁区是常有的事，但进不进球就是另外一回事了……孙：无论在销售理论还是销售实践中，我们讨论最多的还是销售过程中的技巧问题，“临门一脚”就是一个非常值得探讨的话题。什么是“临门一脚”？就是我们认为已经占据了绝对优势，胜利在望的时候，就是已经得到了口头承诺，但还没有签约的时候。我们常常以为此时胜券在握，殊不知这一刻的兴奋只不过是球员把足球带入了禁区而已，距离真正的进球还是很遥远的。销售就和足球一样，在合同签订之前，很多单子就是在这临门一脚的时候却惨遭淘汰。在我10几年的集成商生涯中，我遇到过很多这种情况，已经中标的单子被对手抢走，或是迟迟不能签合同最后拖黄了的。赵：对，这种情况我也经历过很多，给我留下的感受颇深。刘：确实非常普遍，甚至有一段时间，我非常怀疑自己是不是根本就缺乏临门一脚的能力。竞争对手“叫停”犯规也好，黑哨也好，在你快要进球的时候，对手是不会放弃任何机会阻挡你的……赵：在这个关键时刻，我所经历的大部分情况都是竞争对手对我的阻挠。在临门一脚马上要成功的时候，竞争对手往往都是最紧张的，会使尽办法夺回失地的。孙：我在“CES精确销售”中曾经讲过，在一个项目组里有你的支持者，反……

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